飛び込み営業で初対面の相手の心を掴む成功の極意

飛び込み営業で苦労していませんか?アポなしの飛び込み営業はほとんど効果がないと考えている方もいることでしょう。しかし時間帯や挨拶やトーク次第でも効果的な営業方法と言えます。成功に結び付き難いと言われる飛び込み営業のコツを抑えて初対面の相手の心を掴む営業方法を紹介します。

飛び込み営業で初対面の相手の心を掴む成功の極意

飛び込み営業のコツとは?飛び込み営業で成果を上げる方法

営業方法のひとつに飛び込み営業があります。アポなしでお客様宅や企業を訪問して直接営業をするのですが、会社によっては度胸をつけるために行われることもあるようです。
「飛び込み営業なんて成功率が悪い」と思っている方も多いと思いますが、成功させるためにはコツがあります。どうすれば飛び込み営業が成功するのか、方法を紹介します。

飛び込み営業とは何ですか?その疑問にお答えします

飛び込み営業の説明

飛び込み営業という言葉は聞いたことがあると思いますが、どのようなものが飛び込み営業になるのかお分かりでしょうか。「普通の営業と違うの?」という方のために飛び込み営業について解説します。

飛び込み営業とはアポを取らない営業の事

飛び込み営業というのはアポイントを取らずに営業をすることを言います。普通の営業はアポイントを取ってから営業をするのですが、飛び込み営業はまさに飛び込みです。いきなり営業に行くわけですからほとんどの場合は相手にしてもらえません
しかし、飛び込み営業にも効果的なやり方があります。

飛び込み営業が必要なケース

飛び込み営業は効率が悪いし、成功率も低いというのは確かですが、そもそも飛び込み営業だけをするというのが間違いです。飛び込み営業をするのは、既存の顧客を訪問した際の空き時間に行うのをお勧めします。
そうすることで、効率は良くなるでしょう。また、飛び込み営業は営業先に行ってしまうわけですから、訪問先の企業の担当者も無碍に断ることはできません。さらにパンフレットも確実に相手に渡すことができます。

そういう意味では一回で契約が成立するわけではありませんが、その後のアポイントメントに繋がり、契約になるケースも出てくるでしょう。このように長期的な視点で見ていけば契約も取れる方法だと言えます。

飛び込み営業に向いている人

飛び込み営業が成功し握手するビジネスマン

飛び込み営業は誰でもできるわけではありません。飛び込み営業には向いている性格の人と向いていない性格の人がいるのです。不向きの人が飛び込み営業をすると断れることも多いですから、精神的に参ってしまう人もいます。

積極的な人

内向きの性格の人は営業に向いていないですよね。営業に向いている人は積極的に相手に話しかけることが出来る人です。営業先に行って黙っていては営業にはなりません。また、飛び込み営業の場合は勇気を持って営業先に飛び込んでいく必要があります。
ただ勘違いしてはいけないのは、積極性と強引な営業は違うということです。積極的に話しかける必要はありますが、強引に商品を進める営業は成功しません。よく営業の極意は物を売らないことだと言いますが、まさにそうした考えを持つ必要があります。そうしたことを理解している人が営業職として成功しているのでしょう。

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外に出るのが好きな人・人と会うのが好きな人

デスクワークが好きな人は、営業は不向きですよね。逆にデスクワークが好きでない人、外に出るのが好きな人は営業に向いている人です。実際に営業の人は外によく出ています。
また、人と会うのが好きな人は営業に向いています。営業職で人に会わないといけないのに人と会うのが苦手では困りますよね。人と会うのが苦手な人は営業職そのものを考える必要があるかもしれません

日本が特殊なのかもしれませんが、付き合いも重要です。一緒にお酒を飲んだり、食事をしたりすることも必要になります。こうしたことも楽しくできる人は営業にも向いていると言えます。

相手のことを考えられる人

営業というのは物を売るものだと思われがちですが、物を売ろうとすればするほど相手に敬遠されます。特に飛び込み営業の場合、まだ信頼関係が出来ていないのですから、いきなり物を売ろうとしたら二度と来ないでほしいと思うはずです。
その点、相手のことを考えられる人は相手の話を聞きます。そして相手が望んでいることを理解しようとします。決して物を売ろうとはしません。そうしたやり取りを通して信頼関係を得て、最終的に契約を得ることができるのです。

相手のことを考えられるのはとても重要な資質です。

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飛び込み営業はどう進めるの?

これから営業へ向かう男性

ではいざ飛び込み営業をするとなった時にどのようにすればいいのか、よく分からないですよね。どのような時間帯に行けばいいのか、挨拶はどうすればいいのか、心配はつきません。営業の基本である時間帯や挨拶、アポイント取り方を紹介します。

飛び込み営業は忙しくない時間を狙う

飛び込み営業だからといっても時間帯を考えずに行くのはよくありません。営業は行くことが目的ではなく、次に繋がらなければ意味がありません。そのように考えれば相手の都合を考えて訪問する必要があります。と言っても飛び込み営業なのですから、アポイントはありません。
そのため相手が話を聞いてくれる可能性が高い時間帯を狙って訪問する必要があります。会社によって忙しい時間帯はそれぞれですが、だいたい就業1時間後が狙い目です。

午前中で言えば10時ごろ、午後で言えば14時ごろでしょう。仕事が始まり、少し落ち着いた時間帯であれば、話を聞いてくれる可能性はグッと増します。ただしこれはあくまでも目安です。
職種によっても空いている時間が違う場合があります。忙しそうな時間帯に行ってしまった場合は、また別の機会に訪れるようにしましょう。

挨拶で第一印象が決まる

挨拶の仕方はさまざまですよね。どのように挨拶すればいいかと中身にこだわる人が多いのですが、重要なのは中身よりもその挨拶をしっかりとできるかです。
どれほど素晴らしい挨拶であっても自信がない態度でされれば話を聞こうとは思いませんよね。逆に態度が大きすぎても問題です。相手に好印象を与えるように、しっかりと相手に伝わるような挨拶が出来るように練習しましょう。挨拶は練習すれば上手になります。ぜひ練習して飛び込み営業をするようにしましょう。

アポイントを取る時は日時を指定する

飛び込み営業は1回で契約が成立することはほとんどありません。つまり、次のアポイントを必ず取る必要があります。「もし興味がありましたらご連絡ください」と伝えて連絡が来ると思いますか。おそらく来ないでしょう。
アポイントはこちらから日時を指定する必要があります。もし商品に興味があるのに日程があわない場合は、相手から別日程を提示してくれるでしょう。興味がなければ「その日は無理です」と言われて終わりです。こうした言い方をされた場合は諦めた方が良いでしょう。

アポイントを取る際にはある程度、相手が興味を持っていることが前提です。その上で、自分が日時を指定してアポイント取るようにしましょう。連絡を待っているだけでは連絡は来ませんよ。

飛び込み営業を成功させるために必要なこと

飛び込み営業先の相手と交渉するビジネスマン

飛び込み営業の成功率は低いというのは何回か言及しましたが、どのような手段も成功させるコツがあります。飛び込み営業だから特別な手法が必要だというわけではなく、営業全般に通じる部分でもあります。飛び込み営業を成功させるコツについて紹介しますが、飛び込みではない営業でも生かしてみて下さい。

相手のことを理解する

飛び込み営業を成功させるために相手のことを理解する必要があります。どうしても営業となると、商品を相手に勧めることが重要だと考えてしまいますが、相手が必要のないものをいくら勧めても売れるわけがありません。
相手が何を必要としているのかをまずは把握する必要があります。今困っていることはないか、また、相手がとても気を使っていることはないか相手と話す中で探ってみましょう

今困っていることが、あなたが営業している商品であれば、こんなに嬉しいことはないと思いますが、そんなに簡単ではありません。逆に相手が気を付けていることであなたが営業している商品を必要としていることもあります。
例えば空気の清浄に気を使っている会社があったとして、そこに空気清浄機の営業をすることになったとします。空気がきれいなのですから、とても売れないと思うかもしれませんが、空気に気を使っているがゆえの悩みもあるかもしれません。

また、空気の清浄にそれだけこだわっているわけですから、より空気がきれいになるならと出費も厭わないでしょう。このように相手の話を聞くことで、うまくあなたが営業している商品に結びつくこともあります。相手のことを理解しないで営業していても全く商品は売れませんよ。

自分のことを信用してもらう

飛び込み営業は面識のない相手にアポイントもなく営業するわけなので、まずは信用してもらうことが重要です。どうしたら相手に信用してもらえるのか考えると、いきなり商品を売り込もうとしても無理だと分かりますよね。
つまり、最初に売るのは商品ではなく自分です。まずはあなたのことを理解してもらう努力をしましょう。

1回の訪問で成功させいようとしない

飛び込み営業は自分を信用してもらうことが重要だと述べました。つまり、1回で営業が終わるということはありません。1回の営業で成功させようとしないで、次を見越して話をしましょう。最初は世間話だけでも良いです。もう一回会って話を聞いてみようと思わせるだけで良いのです。強引な商談は次のアポイントをもらえないどころか、会社の評判も下がります。現代はネット社会なのでちょっとした噂もあっという間に世間の人々に知れ渡ってしまいます。

しかもネット社会の噂はなかなか無くなりません。こうした社会状況もふまえ、飛び込み営業も強引な営業はやめましょう。

飛び込み営業の成功率は?テレアポと比較してどうなの?

成功率が高いテレアポの達人

これまで飛び込み営業について書いてきましたが、もうひとつの営業方法としてテレアポというのがあります。そこで疑問なのはテレアポと飛び込み営業ならどちらの成功率が高いの?という疑問です。以下に示す数字は統計的に示されたものではないのですが、一般的に言われている数字です。

飛び込み営業の成功率2~3%

飛び込み営業の成功率は2~3%だと言われています。100件ある中の2~3件です。しかもこれは一回で成功した確率ではありません。何回もアポイントをとった結果ですので、そういう意味では2回目以降は普通の営業と変わりません。
この確率をどこまで上げることができるか、そのために前述した工夫が必要になってくるということです。

テレアポでは1000件中3~4件

皆さんはテレアポをしたことはありますか。テレアポとはテレフォンアポイントのことで、渡されたリストをもとに電話をかけ、アポイントをとっていくことです。
ほとんどの場合、電話をしても断られて終わりですが、1000件中3~4件は成約まで行きつく可能性があると言われています。相手先を訪問しないので、飛び込み営業よりも短時間で多くの人にアプローチできるというメリットはありますが、いきなり電話して約束を取り付けるのはとてもハードルが高いですよね。
ただ飛び込み営業で直接人に会うよりも電話の方が得意という人もいるので、そうした方には向いている営業方法かもしれません。

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飛び込み営業もひとつの営業手段として活用しよう

飛び込み営業は効率が悪いと言われているため、最初からしないのはもったいないですよね。営業先でちょっと時間がある時に飛び込み営業をしてみるというのは有効な手段です。それは新規顧客の開拓のチャンスでもあります。積極的に商品を売るのではなく、自分を信頼してもらうことを目的にして、時間があるときには飛び込み営業にもチャレンジしてみて下さい。その際にはこのコラムに書いてある「成功させるコツ」を参考にしてくださいね。

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