テレアポのコツを掴み営業を成功させるテクニック

テレアポが得意になるコツをご紹介します。辛くてやりたくない仕事の一つがテレアポ。テレアポが得意な人の特徴を知ることでテレアポが得意な仕事に変わるかも知れません。テレアポのコツをつかんで優秀アポインターになりましょう。

テレアポのコツを掴み営業を成功させるテクニック

教えます!お客様からOKをもらえるテレアポのコツ

テレアポの仕事は、ノルマがあったり、見知らぬ人に電話で営業をかけて怒鳴られたりする、大変なイメージがあります。でも、テレアポが得意で楽しく仕事をしている人もいます。

ここでは、テレアポのコツをご紹介します。成功へ導くテレアポの仕方やテレアポを成功させるための心得を中心に解説します。

テレアポの職務経験が、後々思いがけず大きな仕事のきっかけや広い人脈を築くきっかけとなることがあります。ストレス過多で夢見が悪くテレアポに挫折したことがある人も、改めてテレアポに挑戦してみてはいかがでしょうか。

テレアポとは商品やサービスを面識のない相手に売り込む仕事

テレアポの仕事で活躍する女性

テレアポとは、面識のない相手に、商品やサービスを電話で紹介したり、売り込みをする仕事です。顔の見えない相手に電話をすると、相手が今どのような状況であるかわからず、突然電話をかけた自分に対して、良い印象を持たれないことが多いです。知り合いでもない、どこかで会う可能性が低い相手なので、相手もぶっきらぼうだったり、必要以上に怒ったりしてくることもあります。

お客様に無理難題を言われた時は、同僚や上司の力を借りて解決を図りましょう。どんな時でも感情的になることなく冷静に対処することが求められるので、精神的に追い詰められることがあるかも知れません。しかし、必ず助けてくれる誰かがいるはずです。決して一人で抱え込まないようにしましょう。

テレアポは自分の気持ちをコントロールできる人が向いている

テレアポが上手い人、得意な人は、相手がどんなに感情的になっていても常に冷静に対応します。簡単に電話を切られても落ち込むことなく、次々と電話をかけ続けます。自分で判断できない時は、上司に判断を求めます。

自分の気持ちが苦しくなってしまわないように、「他人事だから気にしない」と、少し冷めた気持ちで対応するくらいが丁度いいと知っているからです。自分の気持ちをコントロールできることが達人になる第一歩です。

テレアポ前はお口の体操を

口の体操をする海外在住の女性

テレアポを始める前は、お口の体操をしましょう。滑舌を良くすることで、電話の向こうにいる相手に伝わりやすい話し方をすることができるようになります。滑舌を意識するお口の体操として、「パ・タ・カ」と繰り返し何度も言うことや、鼻呼吸する時に使う筋肉を鍛える「あ・い・う・べ」と繰り返し言う体操があります。それぞれの語を言う際に口を大きく動かし、1日30回で毎日継続すると滑舌が良くなる効果が期待できます。

成功へ導くテレアポの仕方

テレアポは、個人のお客様に電話をかける「B to C」、法人へ電話をかける「B to B」の二つのタイプに分けられます。ここでは、それぞれの電話のかけ方の特徴を見ていきます。

B to C

個人のお客様へ、手当たり次第にテレアポをする場合はどうすればいいのでしょうか。まず、ノルマや自分が稼ぐべき金額や仕事の目標をはっきりさせ、一件ずつ顧客電話番号のリスト全てのお客様との商談を獲得していこうとしないようにしましょう。

職場で設定されるノルマが理想的数値に設定されているようでしたら、同じテレアポを行っている人の商談獲得見込みの平均を目指しましょう。

また、お客様へお勧めする商品やサービスの種類にもよりますが、すぐに電話を自分から切らず、粘るということが大事です。

テレアポの種類によっては、「お客様が『結構です』というまで何度でも電話をかける」という暗黙のルールのようなものがあるかもしれません。そういう場合は、商談成立の可能性が低いお客様に「結構です」と言ってもらえるように話を誘導しましょう。

B to B

対法人に対してのテレアポはどうしたらいいのでしょうか。まず可能ならば、事前に会社の経営状況などを調べておきましょう。テレビなどのニュースで経営危機などが取り上げられているとすれば、その会社の内部はニュース以上に殺伐としているものです。

事業統合や事業売却なども、単語で見れば大したことがないようですが、その対象となった社員だった場合、定年まで勤められるかなどの不安を抱えているので、テレアポに対応できる余裕はありません。

こちらがお勧めしたい商談も、決定権は社内が落ち着かないと誰が権利を持っているのかわからないこともあります。お互いに関連する情報収集がしたいということになりますので、それを念頭にテレアポを行いましょう。

テレアポを効率良く行うべき部署がわかったら、その部署が社外に向けて展示会やプレスリリースなどを行っていないかチェックしてみましょう。もしそのこととテレアポを行いたい内容が関係していれば、商談のストーリーをイメージして、テレアポを行いましょう。

業種別に身に付けたいテレアポのコツ

テレアポのコツを教えてくれる先輩社員

ここでは、テレアポのコツを代表的な業種ごとにご紹介します。ぜひ、お客様からOKをもらえる近道を見つけてください。

不動産

不動産関連になると、顧客リストの全てを商談成立させようとするのは危険です。最初にテレアポを行った時に話を聞いてくれそうなお客様を見つけたら、勤務先の経営状況などを確認しましょう。

株式を公開していても公開していなくても、プレスリリースが1年以上も更新されていない場合は経営状態が危険だと思った方がいいでしょう。また、会社の状況はホームページを簡単に見るだけでわかることもあります。

ホームページはある意味会社の顔です。外注して維持するにはそれなりの費用がかかります。最初は外注でその後は自分達で変更している場合、金銭的に余裕がないことは割とあります。そういうお客様へ何度も電話をしても商談を獲得できる確率は低いです。

銀行

銀行関連になると、銀行であるという信頼感から耳を傾けてくれるお客様も他の業種よりはあるかもしれません。関連する商品にお客様自身が興味を持っていても、自分で情報を収集し実際に行動することは、仕事やプライベートの優先順位からすれば低いはず。お客様が興味を持ちそうなことは何かを把握することが大事です。

通信回線

光回線関連になると、春などの引越しシーズン以外は他社からの変更が多いでしょう。携帯電話の契約とも関連してくるので、携帯電話会社を変えるほど面倒なことを乗り越えても得られるメリットについてうまく説明できると商談獲得に繋がります。

相手の名前を何度も繰り返し言うテクニック

同僚と楽しくテレアポの仕事をする女性

テレアポのテクニックの一つとして、テレアポのセールストークの中で、相手の名前を何度も繰り返し言うという方法があります。相手の名前を言うことで相手に特別に敬意を払い、あなたならきっとOKしてくれるという気持ちが伝わります。

また、言われた相手も自分が不特定多数のうちの一人ではなく、一個人として認識されていると感じます。「自分を特別だと思ってくれる人ならOKしようか」との考えが芽生えるかも知れません。一度試してみるだけの価値がある方法です。

テレアポを成功させるための心得

テレアポを成功させるために一番大事なことは、お客様に話を聞いてもらうこと。話を聞いてもらえず電話を切られてしまったら、全てがそこで終了してしまいます。では、お客様に話を聞いてもらうためにはどのようにしたらいいのでしょうか。

明るい声で話そう

電話を切られないためには、「感じのいい話し方」が大切です。最初は、明るく元気よく名乗りましょう。ぼそぼそとした聞き取りにくい話し方では、忙しい手を止めてまでも対応してあげようという気持ちになりません。お客様に話を聞いてもらうには、始めのつかみが大事なのです。

相手の気持ちを読もう

名前と要件を伝えたら、相手の出方を待ちます。そして、相手の声の感じと話から相手の気持ちを読み取ります。今、自分の話を聞いてくれそうなのか、自分が伝えたいことに興味があるのかないのかを考えます。

取りつく島のない相手なら時間を費やすのは無駄。さっさとあきらめることが肝心です。少しでも興味を持ってくれそうと感じたなら、相手のペースに合わせて話を進めていきましょう。

断られても気にしない

テレアポで断られるのは当たり前と心得ましょう。その場合、「そうですよね、必要ないですよね」など、相手の気持ちを肯定することから切り返しを始めます。自分の気持ちを理解してくれる人だと印象を与えることで、電話を切られずに話を聞いてもらえる可能性が高まります。

次に、相手が「必要ない」と言った理由から、このお客様にとって有益になるアピールポイントを考え、それを提案します。そのためにも、案内する商品やサービスを熟知しておく必要があります。伝えたいことだけでなく、それを取り巻く沿革情報も勉強しておくと、より成功に近づけるでしょう。

とにかく話し続ける

相手にOKをもらうまでは、とにかく話し続けることが肝心です。時には「昨日は雨が降って大変でしたね」など世間話を交えながら話を続けましょう。「感じのいい人」という印象を持ってもらえれば、電話を切られる確率が低くなります。いつでも相手の身近な話題を盛り込めるように、いろいろな情報を集めておくことが大切です。

161221_telephone-support2
電話対応マナーはビジネスの基本!スマートな受け方伝え方

電話の切り方

テレアポがうまくいきそうでもいかなくても、電話を切る際は自分から切らないという心がけが大切です。「もう結構です」と言われ脈なしと判断した時は、「では失礼いたします」で結び、相手が受話器を置いたのを確認してから電話を切りましょう。

相手からOKがもらえた時は、「ありがとうございました」で結び、同じように相手が受話器を置いたのを確認してから自分の受話器を置きます。この時、お辞儀をするくらいの気持ちを込めましょう。きっと相手に感謝の気持ちが伝わります。

テレアポで得られるメリット

テレアポの仕事について同僚と話し合う社員

精神的に辛いイメージが先行するテレアポですが、テレアポが上手になると得られるメリットがあります。テレアポすることで自分に身に付く力をご紹介します。

コミュニケーション能力が身に付く

電話の向こうにいる見えない相手と会話をすることで、相手が何を言いたいのか、何をしてほしいのかを感じ取る力が必要になります。相手の考えていることを感じ取ったら、相手の思いに沿った答えを返します。こうしたキャッチボールを繰り返し続ける力がコミュニケーション能力を鍛えます。

コミュニケーション能力が備わっている人なら、何か困ったことが起きても上手に誰かの力を借りて窮地を乗り切ることができるでしょう。生涯役に立つコミュニケーション能力は、身につけておいて決して損をしない力です。

161216_communication-ability2
コミュニケーション能力を鍛えて向上させるコミュ力増進法

計画性が身に付く

テレアポでは多くの企業が目標数字を掲げます。今日一日で電話をかける件数、お客様からOKをもらう件数など、数字を意識しながら仕事を進めていきます。目標に近づけるためには、1時間あたり何件電話をかければいいのか、1件当たりの通話時間は何分以内が理想なのか、考えなければなりません。

この力が身に付くと、どんな仕事にも求められる、計画を持って考えながら仕事をすすめることができます。たとえ転職したとしても、どの職場でも活かせる計画性は、きっと自分を助けてくれることでしょう。

敬語が身に付く

テレアポは、会ったこともない人と話をするのが仕事です。敬語を扱えるのは社会人として常識ですが、しっかりと勉強をする機会が少ないのも事実です。テレアポ業務なら、正しい日本語の使い方や敬語を学ぶことができます。仕事に就くときの研修で先輩や上司から教えてもらえますので、せっかくのチャンスを活かし、正しい日本語を話せる社会人になりましょう。

150618_honorific-list2
【敬語変換一覧表】メールや電話で活躍するビジネスマナー

パソコン操作が速くなる

現在のテレアポ業務では、ほぼパソコンを使います。お客様と話したことをテキスト入力したり、お客様に提供する情報を検索したり、必要な資料をフォルダから探したり、時にはお客様と会話を続けながらパソコンを操作することで、どんどんタイピングのスピードが速くなります。仕事に必要不可欠なスキルが身に付くことは、自分にとって大きな財産になりますね。

友人が増える

テレアポの職場は、大抵多くの人が働いています。一緒に働く仲間とは、仕事中はライバルかもしれませんが、休憩中はわいわいと楽しんでください。気の合う人が見つかったら、長く付き合える友達になれるかも知れません。悩み事を相談できる関係になれたら、テレアポも楽しい仕事になるでしょう。自分が知らない業界の情報を手にすることだって難しい事ではありません。

テレアポのコツをつかんでお客様からOKをもらおう

テレアポのコツについてご紹介しました。テレアポを初めて経験される方には覚えるコツが多いでしょう。ここで紹介したいくつかを、プライベートで実際に使ってみると自然と身についていきます。テレアポの仕事をずっと続けるつもりはないという方も、ご紹介したテクニックを使いこなせるようになることで、テレアポの仕事以外でも電話で用事を済ませる際に交渉上手になります。

スポンサーリンク

おすすめコンテンツ